О важности работы с возражениями

19.03.2023 | Служба новостей Росфирм

Все, кто связан со сферой торговли, регулярно сталкиваются с возражениями. Наверняка и вы не раз слышали что-то вроде этого: «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Нет денег», «Мне это неинтересно» и т.д.  Что же такое возражения и как с ними бороться? Давайте разбираться.

Возражение - это именно то, что препятствует совершению покупки. И возникнуть оно может по разным причинам: плохое настроение потенциального покупателя или клиента, несоответствие товара его ожиданиям, клиента не устраивает цена и многое другое. Именно поэтому работа с возражениями играет важнейшую роль в работе каждого, кто ведет свою деятельность в сфере торговли.

Особенности работы с возражениями

Самое главное во время борьбы с возражениями - всегда оставаться на стороне клиента. Клиент не должен чувствовать от вас негатив, напор, желание поскорее «пропихнуть» свой товар. Лучшее решение – относиться с пониманием ко всем сомнениям клиента. И тогда доверие со стороны клиента вам точно обеспечено. А доверие - главная составляющая успеха. 

Работа с возражениями включает в себя несколько важных этапов:

• На начальном этапе необходимо выслушать покупателя. Это возможно, если он на ваше предложение возразил и аргументировал свое возражение, а не просто развернулся и собрался уходить. Вы должны искренне хотеть оказать помощь клиенту, а не просто гнете свою линию.
• Поймите своего потенциального клиента и присоединитесь к нему. Этого можно добиться, начав свое возражение со следующих слов: «Я с вами абсолютно согласен, но …. », «вы абсолютно правы» и т.д.
• Определите, какое возражение является истинным. Клиент может назвать их несколько, но ваша задача – выяснить, какое же из них является самым основным. Для этого можно разговорить клиента.
• Уточните интересующие нюансы. Делать это можно если покупатель относится к вам лояльно, доброжелательно настроен. 
• Аргументируйте свои слова. Расскажите о пользе товара как можно больше. Но стоит понимать, что делать это можно в том случае, если вы поняли истинные потребности клиента.
• На завершающем этапе необходимо убедиться в том, что возражение закрыто полностью. для этого уточните, все ли сомнения клиента развеяны, не осталось ли у него никаких сомнений.

Основные ошибки при отработке возражений

Очень многие при отработке возражений совершают несколько основных ошибок. И самая главная их них – игнорирование. Этим вы покажете, что вам неинтересно мнение клиента, а значит, значительно возрастает риск потери клиента. Слишком активная аргументация - еще одна немаловажная ошибка. Следующая ошибка - категорически отвергать мнение клиента, говорить ему, что он не прав.  Таким своим поведением вы укажете на его некомпетентность. Ни и еще один немаловажный фактор – знания о своем товаре. Необходимо знать все характеристики, свойства и преимущества товара, который вы продаете.

Борьба с возражениями является важнейшей составляющей работы любого менеджера по продажам. И их не стоит бояться, так как это вполне естественная реакция покупателей.

О борьбе с возражениями написано и сказано немало. Многие специалисты проводят обучение, разрабатывают свои системы решения проблем. Но основа всегда едина – этапы, о которых мы говорили ранее.

Компания «Скорозвон» (skorozvon.ru) – отличный помощник для вашего бизнеса. Здесь вы найдете огромное количество полезной информации и эффективных сервисов для работы. Также здесь можно найти подробную информацию о борьбе с возражениями. Для ознакомления с деятельностью компании просто перейдите на ее официальный сайт.

Предыдущая | Следующая